Conversieoptimalisatie voor webshops: 3 tips voor snel resultaat

In 2020 werden we door de pandemie in één klap bijna compleet afhankelijk van online. Als gevolg daarvan groeide in slechts 90 dagen e-commerce net zo hard als de groeivoorspelling voor 10 (!) jaar. Maar ook de (internationale) concurrentie voor webshops blijft groeien. Twee ontwikkelingen met hogere acquisitiekosten en een stijgende CPC tot gevolg. Nu de aanwerving van bezoekers steeds kostbaarder wordt, is het relevanter dan ooit om webshopbezoekers te verleiden tot conversie en grip te houden op je ROI. UX Researcher & CRO Consultant Lieke Wellesen geeft je daarom 3 tips voor een efficiënte aanpak van conversieoptimalisatie die leidt tot meer online omzet.

Funnel webshop met funnellekken

Meer advertentiebudget is niet altijd de juiste aanpak

Je investeert in verkeer naar je webshop, bijvoorbeeld met SEO of paid advertising via social of SEA. Kortom, in middelen die een financiële waarde vertegenwoordigen in geld of tijd. Vanzelfsprekend verwacht je van die investering een bepaalde ROI. Blijven de resultaten achter? Dan is vaak de eerste gedachte: we moeten meer investeren boven in de funnel, in de toestroom van bezoekers. Dat kan, maar door de stijgende CPC en hogere acquisitiekosten is het in veel gevallen beter om te kijken naar een aanpak waarbij je probeert meer rendement uit het huidige verkeer te halen. Maar hoe pak je dat aan?

Als je meer grip wil krijgen op de conversieratio en die wil verbeteren, is het verstandig om je eigen aanpak eens kritisch tegen het licht te houden. In de praktijk komen we bij bedrijven vaak drie soorten uitdagingen tegen:

  • Beslissingen over optimalisaties en vernieuwingen worden vaak genomen op basis van best practices, onderbuikgevoelens of gedrag van concurrenten;
  • Persona’s die zijn opgesteld vanuit aannames van stakeholders, in plaats van op basis van onderzoek onder eindgebruikers;
  • Onvoldoende inzicht en grip op het goud dat zich in de data van de webshop bevindt, omdat de juiste technische tagging inrichting ontbreekt.

Met 3 tips in deze blog krijg je meer grip op een datagedreven aanpak voor conversieoptimalisatie binnen de virtuele muren van de webshop. Een aanpak die zorgt voor een betere return van marketinginvesteringen. Want het laatste dat je wil, is veel geld of tijd investeren in potentiële klanten die je halverwege of onder in de funnel weer verliest.

1) Ruil ‘best’ practices in voor datagedreven optimalisaties

'Best' practices. Ze zijn beroemd, maar ook berucht. Zeker als het gaat om conversieoptimalisatie. Wat we vaak in de praktijk zien, zijn webshops die op basis van ervaring, best practices en soms ook op basis van eerder onderzoek zijn ontwikkeld. Hoewel dat goede startpunten zijn, is het toch onvoldoende basis om gericht conversieverbeteringen te realiseren. Ruil die aanpak liever in voor kwantitatieve data.

Door kwantitatieve data te gebruiken als basis voor conversieverbetering, wordt snel inzichtelijk waar in jouw webshop exact de knelpunten zitten die conversie in de weg staan. Een voorbeeld: stel dat de conversie voor productverkopen tegenvalt en je besluit ‘best’ practices toe te passen op de winkelwagen, omdat je vanuit onderbuikgevoel denkt dat hier de grootste verbetering te realiseren is. Dan zou dat zomaar eens zonde kunnen zijn. Het is namelijk ook mogelijk dat je door te kijken naar data en de funnel in kaart te brengen, tot de conclusie komt dat je de meeste impact kunt realiseren door juist de productpagina te optimaliseren. Door op basis van data de grootste knelpunten aan te pakken, zie je eerder resultaat van de CRO-inspanningen.

En ben je de ‘lucky one’ die al beschikt over kwalitatieve data uit interviews, exit intent polls of surveys rond de geïdentificeerde knelpunten? Twijfel dan vooral niet om dat ook te gebruiken. Dat ondersteunt je bevindingen en maakt het mogelijk om nog gerichter te testen.

2) Zorg dat je beschikt over gevalideerde buyer persona’s

Conversie gericht verbeteren, steunt op een fundament van strategie en meetbaarheid. In de basis gaat dat onder meer over doelgroepen. Wat we vaak zien, is dat bedrijven alleen beschikken over proto-persona’s. Dat zijn persona’s die zijn opgesteld vanuit aannames over wat stakeholders denken over het profiel van hun bezoekers, wat hun behoeften zijn en hoe ze zich gedragen. Hoewel dat een nuttig startpunt is, raden we aan om gebruik te maken van buyer persona’s in plaats van proto-persona’s.

Een buyer persona kenmerkt zich door een aantal nuttige eigenschappen die ook handig zijn om te hebben als je conversie gericht wil verbeteren:

  • Representatieve, uitvoerig onderzochte afspiegeling van de doelgroep van jouw product of dienst.
  • Een gedetailleerde beschrijving van de potentiële koper die is samengesteld met elementen uit de belevingswereld van de klant.
  • Door de gedetailleerde afwerking zou de buyer persona bijna figuurlijk tegenover je kunnen zitten. Dat maakt het voor Designers, Strategen en CRO-specialisten makkelijker en effectiever om zich goed in te leven.

In 5 stappen naar meer online omzet

Omdat klantverwachtingen en hun onzekerheden geen vaststaande feiten zijn, is de context en het resultaat van CRO sterk afhankelijk van de specifieke situatie. Er is niet één quick fix die de conversie ineens enorm gaat boosten. Conversieoptimalisatie vraagt om een gestructureerde aanpak met stappen die in iedere situatie van toepassing zijn. In het e-book ‘In 5 behapbare stappen naar een webshop die meer omzet genereert lees je meer over dit stappenplan en vind je best practices die toch niet zo ‘best’ bleken te zijn.

e-book conversieoptimalisatie
E-book

Hoe je in 5 behapbare stappen meer omzet uit je webshop genereert

  • Hoe je definitief afscheid neemt van optimalisaties gebaseerd op onderbuikgevoelens. En die inruilt voor zinvolle datagedreven optimalisaties.
  • Waarom best practices niet altijd zo 'best' zijn. En op zichzelf niet de conversieverbetering leveren waar je zo vurig op hoopt.
  • Hoe de datagedreven CRO-cyclus werkt en waarde toevoegt.

3) Think big, start small met conversieoptimalisatie

Het goud bevindt zich in het hart van jouw data. Dus overweeg je om met conversieoptimalisatie aan de slag te gaan? Gooi dan niet direct je huidige e-commerce aanpak over boord als dat niet rendeert. Kijk hoe je stap voor stap kunt verbeteren. Dat klinkt misschien iets minder spannend dan grote stappen vooruit, maar ze zijn wel een stuk makkelijker gezet. Denk bijvoorbeeld aan aanpassingen met kleuren of teksten op CTA-buttons of een volgordewijziging van de content. Ook die verbeteringen kunnen de conversie al flink verbeteren.

Zeker ook als je van plan bent om (op termijn) jouw huidige webshop te herbouwen of migreren, dan is het een goed idee om nu al met CRO aan de slag te gaan. Door nu namelijk te beginnen, verwerf je onder andere inzichten uit:

  • De nulmeting met een meetplan, doelen, KPI’s en targets
  • De analyse: wat gaat er nu goed, wat gaat er niet goed en wat kunnen we daarvan leren voor de herbouw of migratie van de webshop?
_lieke.png
Wil je weten of je alles uit jouw webshop haalt?

De juiste stappen zetten met CRO begint met weten waar je nu staat. Met een audit ontvang je advies op maat over hoe je meer uit je huidige verkeer kunt halen. Lieke helpt je graag.

Vraag een audit aan